Индивидуальные учебные работы для студентов


Погоня за прибылью единственный способ. эссе

Аптечная розница занимает низкомаржинальный сегмент фармацевтической отрасли, где прибыль формируется путем целенаправленных, систематических и всесторонних усилий как со стороны формирования рационального ассортимента и конкурентного ценообразования, так и со стороны маркетинговой активности и эффективного управления персоналом.

Современному аптечному предприятию необходимо комплексно использовать все эффективные инструменты получения аптечной прибыли, а кроме того задействовать каналы получения дополнительной прибыли, знать все узкие места упущенной прибыли.

  • По мнению экспертов ВОЗ, главным условием ответственного самолечения является применение потребителем лекарств, находящихся в свободной продаже ОТС-препараты , с целью лечения и профилактики болезненных состояний и симптомов, распознаваемых самим потребителем;
  • Проявляет намерение убедить пациента с целью выбора наиболее эффективной схемы лечения;
  • Категорийные менеджеры выполняют функции стратегического управления ассортиментом, товарным запасом, ценообразованием; маркетологи занимаются продвижением товара и привлечением клиентов; служба персонала ведет поиск специалистов.

Такова объективная реальность функционирования современной аптечной розницы. Это понятие недооценивается аптечными ретейлерами, поэтому очень часто аптечная продажа из центра формирования прибыли перемещается в то узкое место, где прибыль теряется.

Чтобы разобраться с понятием аптечной продажи, с ее сущностью и философией, в первую очередь надо понимать, зачем приходят в аптеку ее посетители. В первую очередь за здоровьем, для того чтобы получить квалифицированную помощь в приобретении товаров для здоровья и улучшения качества жизни, следовательно за услугой и товаром, причем одновременно.

Таким образом, аптечную продажу следует рассматривать как взаимовыгодный обмен между аптекой и ее посетителем, в результате которого аптека в лице своего специалиста предоставляет пациенту услугу качественной фармацевтической помощи и дает ему нужный товар, а взамен получает погоня за прибылью единственный способ. эссе, что необходимо аптеке, товарооборот и прибыль.

Таким образом, особенность и философия аптечной продажи заключается в ее двойственности. В аптеке продаются одновременно и услуга, и товар, причем реализация услуги имеет социальную направленность, а реализация товара коммерческую. Природа двойственности аптечных погоня за прибылью единственный способ. эссе, с одной стороны, порождает противоречия между торговлей и социальной направленностью, а с другой формирует их синергетическое взаимодействие. Фармацевтическая услуга это продукт труда специалиста аптеки, обладающий специфическими свойствами: Аптечный товар, в свою погоня за прибылью единственный способ.

эссе, обладает всеми особенностями потребительских товаров ОТС-группа: Руководству аптеки необходимо задействовать все инструменты и результативные приемы получения прибыли, применяемые как при предоставлении профессиональных консультационных услуг, так и в FMSG-торговле. В арсенале современной отраслевой розницы имеется множество таких инструментов: При этом аптека должна уметь получать прибыль при максимальной социальной направленности.

При таком подходе к аптечным продажам пропадает смысл спорить о том, что такое аптека сегодня учреждение здравоохранения или предприятие розничной торговли. Провизор и фармацевт это специалист аптеки, который осуществляет аптечные продажи, то есть оказывает населению услугу фармацевтической помощи, превращая ее в реализованный товар, продажа которого формирует аптеке товарооборот и прибыль. Понимание сущности аптечных продаж и умелая организация заведующим аптекой синергетического взаимодействия двух, по сути, противоборствующих направлений социальной направленности и получения прибыли в состоянии обеспечить аптеке успех, конкурентоспособность и долгую жизнь погоня за прибылью единственный способ.

эссе зависимости от стратегии ее развития и погоня за прибылью единственный способ. эссе рыночного позиционирования. А как же иначе это прямая обязанность первостольника, заложенная в понятии и определении аптечной продажи. Демонстрируя социальную направленность и предоставляя качественную фармацевтическую помощь, специалист аптеки должен индивидуально подходить к каждому посетителю, уметь максимально прояснять его потребность в том числе и скрытуюпосле чего максимально ее удовлетворять.

Для этого ему необходимо владеть такими профессиональ- 17 3 ными компетенциями, как ориентация на пациента и фармацевтическое консультирование. Результатом прояснения потребностей посетителя аптеки в том числе и скрытыхкак правило, являются различные виды допродаж, рост среднего чека и как следствие выполнение плана по товарообороту.

При выполнении коммерческой функции аптеки, реализации аптечного товара специалист аптеки должен одновременно удовлетворять как интерес пациента, погоня за прибылью единственный способ. эссе и коммерческий интерес своей аптеки, то есть предлагать пациенту на выбор эффективные способы решения его проблемы с выгодой для своей аптеки. Именно предлагать на выбор, а не навязывать и не настаивать: При подобном подходе к реализации аптечного товара специалисту аптеки необходимы такие компетенции, как ориентация на результат и способность оказывать влияние.

Таким образом, философию аптечной продажи можно выразить схематично: Ориентация на пациента 2. Ориентация на результат 4. Способность оказывать влияние Кроме того, аптечную продажу можно представить в виде формулы: При этом величина аптечной продажи имеет прямую зависимость от степени компетентности специалиста аптеки.

Компетенции описывают поведение сотрудника в разных рабочих ситуациях и являются поведенческими индикаторами.

Компетентность это способность к интеграции имеющихся компетенций, знаний, навыков и способов их использования в условиях меняющихся требований внешней среды. Модель компетенций это набор компетенций, необходимых для успешной работы, относительно которых можно рассматривать и оценивать работу сотрудника. Модель компетенций отвечает на вопрос, какими должны быть сотрудники, чтобы компания получила запланированный результат. Таким образом, аптечную продажу можно выразить как сумму четырех ключевых профессиональных компетенций первостольников: Эти компетенции не только формируют аптечные продажи, они востребованы бизнесом и рыночной ситуацией, формируют лояльность покупателей, создают компании устойчивое конкурентное преимущество, являются реальными инструментами в достижении целей и решении задач аптечного предприятия.

  1. Чем выше уровень профессиональной компетентности специалиста аптеки, тем больше сумма аптечной продажи.
  2. Способен представлять конечный результат аптечных продаж.
  3. Если потребности стабильны и немногочисленны, то желаний много, они меняются, на них постоянно воздействуют социальные силы.

Однако в практической жизни таких специалистов аптеки, которые бы демонстрировали одновременно все четыре ключевые компетенции, меньше, чем хотелось. Фармацевтическим консультированием в той или иной степени владеют все специалисты аптеки, многие из них ориентированы на пациента и стремятся в своей работе прояснить и удовлетворить потребность покупателя, а вот ориентация на результат и способность оказывать влияние компетенции, требующие особого воспитания и усилий со стороны заведующего аптекой.

Для стандартизации требований к компетенциям сотрудников в компании создается модель компетенций, позволяющая составить четкое понимание, какие сотрудники нужны аптеке. Уровень развития Ориентация на пациента Фармацевтическое консультирование Ориентация на результат Способность оказывать влияние Основные профессиональные компетенции Индикаторы поведения специалиста аптеки Инициирует коммуникативный процесс.

Погоня за прибылью единственный способ. эссе усилия и активно слушает пациента. Предлагает на выбор пациенту способы решения его проблем. Проясняет скрытые потребности пациента. Предлагает консультации по решению скрытых проблем, например сохранению здоровья погоня за прибылью единственный способ. эссе семьи.

Становится личным консультантом пациента по вопросам фармации. Пользуется его полным доверием. Информирует и консультирует посетителей аптеки по вопросам медикаментозного применения.

Активно поддерживает актуальность профессиональных знаний и умений, самостоятельно их расширяет. Предоставляет всестороннюю современную и достоверную информацию для решения проблем фармакотерапии пациентов.

Играет роль профессионального консультанта и наставника для своих коллег. Прилагает усилия и сохраняет активность для достижения поставленных перед ним целей. Способен представлять конечный результат аптечных продаж. Четко представляет конечный результат аптечных продаж.

  1. Но этих различий недостаточно, чтобы закрыть дискуссию о социальной роли маркетинга. Ведь удовлетворить свои потребности в современных условиях потребитель может только при наличии на рынке необходимого ему блага, а гарантировать его наличие может только предприниматель, как человек, в обязанности которого входит следить за колебанием спроса и, исходя из этого, формировать предложение.
  2. Специалист аптеки как эксперт по лекарственным средствам воспринимается населением в качестве вызывающего доверие источника информации по вопросам медикаментозного лечения. Если два товара обеспечивают одинаковый уровень полезности, то потребитель безразличен к комбинациям двух благ.
  3. В-четвертых, аптечная продажа дает в руки специалиста аптеки девять инструментов увеличения среднего чека. Количество игроков на рынке фармацевтической розницы постоянно растет.

Постоянно стремится к его достижению. Не требует дополнительного контроля со стороны руководителя. Способен достигать максимально возможного результата аптечных продаж. Умеет правильно формулировать цели, расставлять приоритеты. Может быть наставником для новых сотрудников. Проявляет намерение убедить пациента с целью выбора наиболее эффективной схемы лечения. Использует прямые методы влияния: Предоставляет адаптированную погоня за прибылью единственный способ.

эссе уровню интересам пациента информацию о выборе лекарственных средств и погоня за прибылью единственный способ. эссе схемах лечения.

В случае необходимости приводит аргументы или пользуется поддержкой эксперта заведующего аптекой, врача. Используя данный метод, кандидата просят рассказать о конкретных рабочих ситуациях из его жизни, как положительных, так и отрицательных, и описать его реальные действия в сложившихся обстоятельствах.

Так как рассказ кандидата должен быть последовательным, от ситуации к результату, то по методу STAR кандидату задают специальные наводящие вопросы. Например, по компетенции ориентации на результат: Как вы обсуждали его задачу?

В чем были сложности? Какую обратную связь вы получили? Кандидату предлагают описать модель своего поведения в предлагаемой моделируемой ситуации для оценки какой-либо компетенции. Если ответ кандидата устраивает, то, используя провокационные вопросы, необходимо убедиться в том, что соискатель дал свой ответ, а не социально желаемый.

Если ответ кандидата был реальный, он будет придерживаться своей точки зрения и аргументировать. Для достижения высокого уровня развития четырех ведущих профессиональных компетенций специалист аптеки должен: Чем выше уровень профессиональной компетентности специалиста аптеки, тем больше сумма аптечной продажи. Времена менялись, у аптеки появлялись другие собственники, бренды, стратегические задачи, формы рыночного позиционирования, а коллектив аптеки оставался неизменным.

Постоянство в этой аптеке было, аптечных продаж не. Дело в том, что сотрудники аптеки на своем рабочем месте активно демонстрировали только навыки фармацевтического консультирования, искренне считая, что именно в этом и ни в чем другом заключается функция специалиста аптеки. И действительно, сотрудники пользовались большой популярностью у населения, у аптеки были постоянные посетители, которые беседовали со специалистами на тему улучшения своего здоровья, получали грамотную профессиональную консультацию и в большинстве случаев просто уходили.

Аптека по факту стала работать как пункт профессиональной фармацевтической консультации и, таким образом, перестала быть рентабельной. Другой наглядный пример неаптечной продажи произошел с автором этой статьи в одной московской сетевой аптеке. Несмотря на очевидное внимание к витрине с витаминными комплексами и простуженный вид посетительницы, сотрудница аптеки выдала ей только тот товар, который у нее попросили, не предложив приобрести что-либо дополнительно.

То есть вместо аптечной продажи специалист аптеки занималась отпуском товара по запросу покупателя. Наверняка в это же время заведующая данной аптекой разрабатывает рациональный ассортимент, эффективное ценообразование, различные способы привлечения в аптеку посетителей, то есть интенсивно работает над получением аптечной прибыли. Как волны разбиваются о погоня за прибылью единственный способ.

эссе, так и любые благие начинания руководителя могут разбиться о некомпетентность персонала. Неужели руководителю аптеки необходимо постоянно наблюдать за тем, что происходит в торговом зале, и работают ли его специалисты по технологии аптечной продажи? В современной аптеке заведующему действительно необходимо регулярно выходить в торговый зал, поскольку он должен быть 150 ОКТЯБРЬ 2014 6 Услуга фармацевтической помощи СРЕДНИЙ ЧЕК Реализация товара Количество упаковок Средняя цена упаковки Кратность чека Наполняемость чека экспертом своей целевой аудитории, отслеживать ее спрос и потребности; контролировать выполнение сотрудниками стандартов обслуживания; быть наставником, демонстрировать личным примером искусство аптечной продажи.

При этом основной контроль за качеством работы сотрудников должен осуществляться по целевым показателям погоня за прибылью единственный способ. эссе все программы в аптеке автоматизированы, и почти везде есть возможность анализировать индивидуальные продажи специалистов. При этом суммой товарооборота в том числе и по индивидуальным продажам качество аптечных продаж измерить нельзя: Средний чек, безусловно, является итоговым результатом продажи аптечного товара в ее суммовом выражениипогоня за прибылью единственный способ.

эссе по сумме проданного товара невозможно судить о том, была ли эта продажа именно аптечной. Для оценки качества аптечной продажи есть другие целевые показатели: Услуга фармацевтической помощи имеет прямое влияние на увеличение среднего чека через его кратность, а ее влияние на формирование покупательской лояльности можно измерить количеством чеков по дисконтным картам. Теперь, зная структуру среднего чека используя идеологию аптечной продажи, можно структурировать все инструменты увеличения среднего чека.

Всего их девять по три на каждую составляющую структуры среднего чека. Количество упаковок Средний чек Средняя цена упаковки Формулу среднего чека можно выразить следующим образом: Кратность чека Наполняемость чека 1. Допродажи на курс лечения 2. Распродажи снижение цен 3.

Акции 3 по цене 2 4. Повышение цен при конкурентном ценообразовании 5. Предложения ЛС от более дорогого к более дешевому 6.

VK
OK
MR
GP